yes, therapy helps!
なぜ私たちは必要以上のものを買いますか?

なぜ私たちは必要以上のものを買いますか?

六月 12, 2024

あなたの小さな6歳の息子は、あなたに自転車を購入するよう依頼しています。あなたの月払いをまだ受け取っていないあなたは、拒否します。しかし、今月彼はクレジットカードの費用を上回り、まだ若い頃に自転車を息子に購入することの長所と短所を測り終えていない。

しかし、あなたがよく知っているように、子供は非常に強要することができます。 何度も何度も彼は尋ね、彼に頼んで、彼に自転車を買うように頼む 。しかし、新しい否定的な反応が出る前に、子供はイニシアチブを落胆させずに忘れることから遠いほど大きな負担に戻ります。

あなたの小さな男の子のそれぞれの新しい猛攻撃は、最後よりも少し刺激的で、あなたはあなたが忍耐力の限界を越え始めていると感じます。


長くて退屈なプロセスの後、子供は理解の兆候を見せ始め、最後に自転車を持っていないことを受け入れる。彼は最高の天使の顔で彼に尋ねることを選ぶ:「まあ、あなたは私にチョコレートを買う?」

あなたはどうやってそんな小さな注文を拒否できますか? もちろん、この文脈では、あなたは彼女にチョコレートを買うことにします。

百万ドルの質問はこれです:もしあなたが自転車の代わりに最初にそれを求めたら、子供のためにチョコレートを買ったでしょうか?おそらく、ない。

私たちは私たちが必要としないものを買いますか?コミュニティへのサービス

実験の一環として、若者のリハビリプログラムの一環として、今後2年間無料で週に2時間働くことができるかどうかを心理学の教師が学生に尋ねました。 もちろん、誰も認めませんでした。そのような命令にアクセスすることは、人生の中に自分自身を没入させること .


しかし、その後、教授は、より合理的な、より小さな注文を返しました。今度は、生徒に、少年少年のグループに同行して動物園を2時間歩くことができるかどうかを尋ねました。同時に、別の委員会で、ボランティアの仕事を直接求めました。以前の誇張された要求なしで、動物園への出口。

どうしたの?まあ、この第二のグループから、 以前に過度に注文された最初のグループの50%に対して、17%が合意した .

これらのケースの類似

両方の提案されたケースでは、適度な要求は変わらないことに注意してください 。私たちの息子が望んだチョコレートと、先生が学生の前に要求した動物園を通る散歩は変わらない。

しかし、奇妙なことに思えるかもしれませんが、はるかに要求の厳しい第一注文の存在は、それがおそらく拒絶される可能性が低いため、第二の要求に対する肯定的な応答の可能性を著しく高めました。そしておそらく、これは、部分的には、2つのオーダーの間に生成されるコントラストによるものです。


アインシュタインを超えた相対性理論

脳は絶対的な概念とうまく一致しません。何かが大きくて小さいか、公正であるか不公平であるかを判断するために、それは参照パラメータによって導かれる必要があります。私たちの例では、最初の順序は、脳内で到達可能な、比較可能な良い点です。

相対性が鍵です 。そして、チョコレートに費やされた費用は、自転車が必要とする支出に関連して、深く分析する価値がないほど重要ではないようです。同様に、2時間の動物園への訪問は、報酬のない2年間の仕事と比較して、実際よりもはるかに小さいオーダーと思われる。

公開画像

このマニフェストの愚かさに寄与する別の理由は、本質的に善良な人、他の人のニーズに応じて協調的である、あるいは他の人のニーズに敏感な人として、 私たちがそれを認めるか否かにかかわらず、私たちは皆、私たちが伝達するイメージで、多かれ少なかれ、関係しています .

否定的な判断を下す危険はないと考えているので、われわれには不合理と思われる注文を拒否する喜びはありません。しかし、コラボレーションの要求が合理的で、特に初めてではないと言った場合、私たちの評判や名声を脅かすような、利己的、個人主義的または悪化する恐れに抵抗することははるかに難しい。

さらに、 コントラストは私たちの認識を刺激し、脳が比較している物体の違いを誇張するように誘導する 。もちろん、これは意識的に行うことではありません。多くの場合、コントラストは時間的に隣接して生成されます。すなわち、自転車を最初に求め、先にチョコレートを求める子供の前の例のように、連続して提示される2つの刺激の間にある。私たちが永遠に犠牲になるユニークな現象です。それは、私たちが世界を見る方法に深刻な影響を与えます。

6歳の子供が、そして意図せずに、そのように私たちを操作することができれば、 スマートな営業担当者がたくさんいます 誰も私たちを公然と操作することに対する喜びはない。

ショッピングとハンドリング:いくつかの例

新しい靴が必要なので店に行く。出席するセールスマンがこの分野での経験を持っていれば、ルクセンブルグの公国から輸入された高品質の革張りの靴と、非常に高価なものを最初にお見せします。

そして、失望感情が否定的な表情を描くとすぐに、売り手は別のペアのシューズを見せてくれるでしょう。生成された、 あなたは実際よりもずっと経済的であると感じます .

最初のオファーで、売り手は知覚的および心理的な観点から「アンカー」として機能する最初の価格である比較パラメータを確立します。この出発点に精神的に結びついて、店員が最初からあなたに販売したいと思う2番目のシューズの価格は、間違いなく実際よりも小さく見えるでしょう。

逆の手順、つまり靴屋に足を入れるとすぐに「安い」靴を、そしてその後は「高価な」靴を出すことは売り手の利益に有害な恐ろしい戦略であることを明確にする価値があります。 「アンカー」価格を低く設定し、その後提供可能なすべてのものの比較モデルとして機能するとすれば、それはクライアントに、先験的なものが正常値であり、売却の項目に従って不均衡であると知覚することにのみ役立つの靴。

車の販売代理店はこの心理的なトリックを永久に使用します 実際に私たちの購入計画になかったことを私たちに売ること。

自動車の相対価格

新しい車を買って、書類作成が終わると、車の価格は売り手がひとつずつ提供し始めるときに精神的に参照するポイントになり、アクセサリーの白内障になります。

「売り手は私たちに言います。「ほんの100ドルほどで、あなたは自動リフトを持つことができます。それは素晴らしいアイデアだと思っています。結局のところ、私たちは15,000ドルの車を買ったばかりです...そして、100ドルは私たちにとって大きな問題のようです。もちろん、我々が受け入れると、 売り手は200ドルの追加料金で音楽プレーヤーを組み込むことができます 。お買い得だと思います。

そして、洗える皮、最後の世代の追加のGPS、そして自動車の元の価値と比較して無視できるように見える数字によって延長された保険と保証のバッテリー全体で覆われた座席。それは追加された10の税金を数えていません。彼らは初めて私たちを言及しませんでした。

私たちがスーツを購入する必要がある場合はどうなりますか?

まあ、人間の脳が比較に基づいて価値判断をすることを知っている売り手、または少なくともintuitsは、私たちがズボンのためにお金を使い果たしたときにのみ、私たちに適切なシャツを提供します。 。

そして、ネクタイ。結局のところ、ネクタイなしのスーツは不完全なスーツです 。しかし、第二の事例では、訴訟の価格が、後に来るすべての措置を構成する基準点として私たちの心に組み込まれてしまっただけです。

美しさと魅力

これで十分ではないかのように、 我々は人々の美しさの認識に同じ基準を適用する 。あなたが男性と異性愛者の場合、私はあなたに女性の絵を見せているとします。私は彼にイメージを注意深く見て、彼に1から10のスコアを付けることによって、その女性がどれくらい好きかを評価してもらうように依頼しました。

確かに、あなたが見た女性の美しさに対するあなたの感謝は、その瞬間あなたの心の中で見つけた比較モデルの対象になります。

多くの研究があり、男性は女性の美しさをはるかに否定的に評価することが観察されています モデルのイメージが豊富なファッション雑誌を閲覧していたのであれば、実験に参加するのを待たなければならず、古い新聞を見て楽しむことを求められた別の男性グループの評価と比較して。

同じ現象が、女性に審美的なスコアを与えなければならない前に、認められた美しさの女優が出演するテレビ番組を見るよう求められたときにも観察された。異常な美しさの若い女性に暴露された後、男性は普通に美人ではあるが、普通の女性の美を過小評価する傾向があります。

結論

集計する。 脳は、絶対的な観点から考えて意思決定するのが難しい 参照のポイントが必要です。これは、参照可能なパラメータとして機能します。

私たちは、何かが良いか悪いか、大きいか小さいか、高価で安いか、私たちの周りを根本的に見て、私たちが自分自身を見つけ出す状況を分析し、興味の対象をもちろんそれに属しているものと比較するカテゴリ。

問題は、脳の興味深い性質を直感的に知っている多数の詐欺師にあり、それを使って私たちを欺くか、より冷たく合理的な分析の下で、私たちが購入する必要がない、

関連記事