説得力：説得力のある芸術の定義と要素

時間の始めから、人間はこのための長期計画と戦略を作成することにより、可能な限り最適な方法で目標を達成しようとしています。しかし、私たちの社会的存在として、多くの場合、私たちの目標は他者がある意味で行動したり考えたりすることです。

場合によっては、他の人の目的が自分のものと一致しているにもかかわらず、通常はそうではなく、私たちの目標に到達するのを困難にする目的と矛盾の不一致があります。この問題を解決するには？このために使用できる方法の1つは、自分の利益を好むように、他者の行動、愛情または意見を変更しようとすることです。 つまり、説得を利用する .

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説得とは何ですか？

私たちは、説得は、メッセージを使用して、それをサポートする議論が与えられているプロセスとして、人の態度を変え、元気を出さずに信じたり考えたりすることを目的としています。 。

McGuireによると、 この変更プロセスは、主にメッセージを受信する確率の存在に依存します すなわち、これの受信者が、彼に与えることを望んでいるメッセージに出席して理解し、この受信者の側で受諾する能力を持っているならば、

この受諾は、主にメッセージの処理方法や、私たちが説得しようとしている主題に関与し、慣れ親しんだレベルに依存します。したがって、話され話されているトピックに重きを置いている人は、特にメッセージの内容に注意を払い、それを批判的に評価し、関連性のあるものとはみなさない人は始まりにくいメッセージの内容を分析することは、メッセージ自体の外部の要素によって説得することはできるが、分析することはできない。

例えば、来週にこのテキストが被験者で検査されると言われた場合、問題のある科目を履修した学生はそれを信じる意欲が高く、他の人は態度を変えることはほとんどありません。

説得はスローガンに基づいていない

もちろん、説得プロセスは直接的ではないことに留意する必要があります。すなわち、 ある人が別の人に彼にもっと説得力のあるテクニックを使ってXの製品を使うべきだと言っているので、これは最後のものが彼に従うことを意味するわけではありません 。実際の変更を行うことを困難にする要素のいくつかは、受信者が彼の最初の視点をさらに強化することによって打ち消すことができる弱い議論を提示するという事実である。

さらに、欺瞞や単純な宣言によって私たちを操作したいと考えていると、私たちの個人的自由に襲われようとしていたことに反して、抵抗し、さらには行動を起こすように説得するプロセスが困難になります。この現象は、 リアクタンス.

説得の鍵となる要素

人や手段が自分の考えを変えることによって他の人や手段に影響を与えるプロセスをよりよく理解するためには、プロセスの重要な要素を考慮する必要があります。 これらは送信元、受信者、メッセージそのもの、それを送信するために使用された技術 .

発行者

説得しようとしている情報源を誰が伝えているかに関して、説得されているときとされていないときの2つの特性が考慮されます。 その魅力と信頼性 。複数の実験では、我々がより魅力的であると感じる個人をより信頼できるものと一般的に考えていることが実証されている（部分的にはハロー効果のため、良質の人は確かに他人を持つと仮定する）。これは、広告では、私たちに製品を販売するために、偉大な身体的魅力や有名な有名人の頻繁な男性と女性に見える理由の1つです。

ただし、 私たちを説得する際の情報源の最も影響力のある特性は信頼性です これは問題の被験者における情報源の能力のレベルと知覚された誠実さの前に与えられる。

簡単な例で見てみましょう。彼らは、10年以内にハレー彗星が地球に衝突することを私たちに伝えています。私たちに話している人が私たちが通りで会う人であれば、私たちは行動の仕方を変えないでしょうが、NASAの専門家だと言う人がいれば、それに対する懸念が増えそうです。もう1つの例は、宣伝作品で商品を宣伝するための有名人の使用において再び見いだされるであろう。この場合、ほとんどの有名人は魅力的な傾向があるだけでなく、公共のイメージに基づく信頼性のレベルも高くなっています。

受信機

メッセージの受信者に関しては、 影響を受ける時間に影響を与える主な特徴は、知性のレベル、自尊心、および被験者との関与のレベルです .

インテリジェンスのレベルの影響を直接的な尺度とみなしてはならないことを考慮する必要があります。最も影響力のある人が知性が低いのではなく、知性の高い人が説得に使用される議論に疑問を抱くほど多くのリソースを持っています。記憶された情報をリアルタイムに学習し使用することにより、よりスマートな人々を話す方法がより流動的で一貫性があり、説得力のある結果に反映されます。

自尊心に関して、私たちは、一般的に、自尊心が低い場合、他の人のそれをより受け入れやすい、自分の議論を有効とみなす可能性が低いことを一般に見出します。

3.メッセージ

誰かを説得するときの主な要素のもう1つはメッセージそのものです 。いくつかの研究は、より合理的でより感情的なメッセージの使用は、好むと思う応答のタイプに依存することを示しています。また、メッセージに恐怖や脅威を引き起こす要素が組み込まれていることも影響します。ロジャースの保護モチーフの理論によれば、被害を最小限に抑えたり避けるためのメッセージを検討し、検討する傾向があります。

説得が開かれたメッセージや開かれたメッセージでより頻繁に起こるという事実も調査されており、説得したい方向に導かれているにもかかわらず、概して解釈に開かれた結論を残す方が一般的であることが示されている。これは、このように リスナーはその結論に達するとより満足しています 何かを外からアイデアをかけようとする者がいなくても、彼ら自身が発見したかのように経験するものです。

最後に、自分の立場に有利な議論または反対の議論の議論だけが示されるべきであることを示すことが便利であるかどうかについて議論されている。この側面では、両方の立場を示すことがより説得力があることが示唆されている。そうでなければ、合理的に決定するためにデータを提供するのではなく、宣伝や宣伝を作成することがメッセージの意図である。

他者に影響を与える方法

私が見てきたように、説得は、部分的には影響を受け、決定を下すように説得しやすい人の心理的防御における「亀裂」を検出することにある。もちろん、このプロセスは、あなたが納得していると感じている人が、この観点からそれを知覚する交換を経験するという単純な事実は、転覆するのが難しい抵抗を生み出すことを納得させるものではありません。 。

したがって、説得 それは合理性を介して行動するのではなく、経験則と精神的なショートカット 一般的に説得された人々は、多くの場合、彼らが合理性からしか行動していないと考えているので、ほとんど理解していません。

そういうわけで、これらの戦略がそのように使われている理由です。彼らは、人を説得する計画の存在に気づかずに、特定の選択肢を選ぶことができます。

書誌事項：

• Cialdini、R。（1983,1984）。影響力。説得の心理学。改訂版。 HarperCollins。
• McGuire、W.J. （1969）。広告効果の情報処理モデル。 H.L. Davis＆A.J. Silk（Eds。）、マーケティングにおける行動科学と経営科学。ニューヨーク：ロナルド。
• Rivas、M.＆Lopez、M.（2012）。社会心理学と組織。 CEDE準備マニュアルPIR、11. CEDE。マドリード
• Rogers、R.W。 （1985）。恐怖の訴えにおける態度の変化と情報の統合。 Psychological Reports、56,179-182。