説得を通じて態度を変える9つの鍵
事実について私たちの意見を変えたり、特定の製品を購入しようとすると、何が起こるでしょうか？どのようにして習慣や私たちの他人に対する認識を変えますか？
社会心理学からは非常に多様で、そのモデルは 態度の変化の問題に対処する 。定義上、態度は、事実または対象を特定の方法で評価し、そのような評価に従って行動する、獲得され、比較的耐久性のある素因の一種である。
態度は、認知的要素（姿勢の対象に関する知覚）、感情的要素（姿勢の対象を生成する感情の集合）、行動的要素（前の2つから得られた意図および行動的行動）から構成される。
その複雑さと、関与する対象に対する内的および外的な側面の量のために、 姿勢を変更することは、見た目よりも難しくなる可能性があります 表面的に以下は、この特定の心理的プロセスに介入する要点です。
- 回転記事：「社会心理学とは何か？」
説得的なメッセージと態度の変化における役割
説得的なメッセージは社会的に仲介される戦略です 姿勢の変化を追求するために使用される 。それは、擁護すべき中心的なアイデアに基づいた直接的な方法論であり、その最終的な目的は、元来反対の態度に位置する受取人のタイプを対象としているため、強化する1つまたは2つの強力な議論によって補完される。
したがって、説得力のあるメッセージの有効性すでに内在化された一連の信念を変更する能力を失う レシピエントが理解できるインセンティブと明確かつ単純なタイプの情報を使用することによって、レシピエントがそれを理解することができます。
そのような説得的なメッセージの選択は非常に関連している 注意、理解、受け入れ、保持などの一連の内部効果を受信機に生成する必要があるからです。これらの4つのプロセスが組み合わされていないと、態度の変化の達成が大きく損なわれる可能性があります。次に、これらの認知プロセスは、4つの他の主な外部要因の性質に依存する：
- 情報源
- メッセージの内容
- コミュニケーションチャネル
- コミュニケーションの文脈
いくつかの著者が、 なぜ姿勢の変化が起こるか異なるモデル 過去数十年にわたってマクガイア（McGuire、1981）は、6つの段階のプロセスを擁護している。これらの段階は、情報の受信に結合確率とメッセージの受け入れとを組み合わせた結果として要約される。
- 多分あなたは興味を持っているでしょう： "説得力：説得力のある芸術の定義と要素"
中央ルートと周辺ルート
一方、PettyとCacioppo（1986）は、モデル化の可能性について、個人が特定のアイデアを受け入れるか否かを決定する前に自分の立場を立証しようとしていると断言している 2つのルートを経由して、中央ルートと周辺装置 .
センターは、提出された議論が詳細に分析される最も重要な評価プロセスで構成され、周辺ルートは、モチベーションのレベルが低く、発行者への関心や信頼性などの外部の側面に焦点を当てた表面的な評価です。後者の場合、ヒューリスティックや「認知的なショートカット」に対する意見の変更の基礎となる確率はかなり重要です。
一方、認知応答理論（Moya、1999）は、説得的なメッセージを受け取ったときに受信機 この情報を自分の感情と比較する 認知応答を生成する同じトピックに関する他の以前の態度を含む。したがって、メッセージの受信者は、特定の説得力のある情報を受け取ったときに、以前の意見に基づいて自分のメッセージで「自信を持っている」。
- 関連記事：「感情と感情の違い」
説得プロセスにおける重要な要素
上で議論したように、態度の変化に対する説得の有効性を調整する主な要因のいくつかは次のとおりである。
1.情報源
競争（問題の分野における経験）と信頼性（認識された誠実さ）、発行者の魅力、これと受取人との間の力またはグループの類似性によって順番に形成される信頼性などの側面が、伝達された情報によって引き起こされる注意のレベルで。
2.メッセージ
それらは、合理的対感情的かつ片側性両側 .
第1の基準によれば、調査は、説得のレベルが、受信者が受け取った情報に提示する脅威または知覚される危険の程度と逆Uの関係を維持することを示す。このため、 いわゆる恐怖への訴えがしばしば用いられる 健康と疾病予防に関連する態度の変化の促進に役立つ。
さらに、メッセージに表現された危険にどのように対処するかについての特定の兆候を伴っていれば、恐怖心のレベルが高い場合には、より説得力があることが立証されている。
一方的なメッセージは、 説得の目的の排他的な利点を提示する 一方、双方向的なものは、代替提案に関する肯定的側面と元のメッセージの否定的側面の両方を組み合わせている。これらの研究は、説得力の有効性に関する二国間のメッセージを支持しているように見える。なぜなら、彼らは前者よりも信憑性があり、現実的であると認識される傾向があるからである。
メッセージのタイプで評価されるその他の重要な要素 主に、情報が図解の例（説得力のある有効性を高める）を伴う場合、結論が明白かどうか（最初のケースでは態度の変化の可能性が高い）、またはメッセージを構成するアイデア（優位性 - 最初に提供された情報の記憶 - または再発 - 最後に受け取った情報の記憶 - ）。
受信機
メッセージの受信者もまた別の重要な要素です。 McGuire（1981）、Zajonc（1968）、Festinger（1962）などの著者の知見で指摘されているように、受信者は説得的なメッセージを受け入れることに抵抗する確率は低くなります。
受信機は主題に関わっていると感じる
話されていることが受信者に意味を持っている場合、それは提案を聞くためにそれから出てくるでしょう。
2.矛盾はほとんどありません。
防御ポジション メッセージと以前の受信者の信念 すなわち、差異のレベルは中程度であるが既存である。
3.与えられた情報は不明であった
情報への事前暴露のプロセスがあり、それが人に元の位置を守り、説得的なメッセージを伝えないようにする可能性があります。これは、情報のパワーがそのような防御を克服するほど強くない場合に発生します。
4.中程度の注意散漫レベル
受取人の気晴らしのレベルはかなりあり、説得的なメッセージで使われている議論をまとめることは困難です。注意散漫度が中程度の場合、説得力は増加する傾向があります。 伝達されたアイデアに反論する傾向は減少する .
5.発行者の説得意図が警告されている
これらの機会に、受信者は、通常、以前の信念を保つための予防手段として、その抵抗を増加させる。この要因は、 主題における個人の関与度 関与が大きければ大きいほど、警告が大きければ強いほど説得への抵抗は大きくなる。
説得的なメッセージの繰り返しは時間の経過と共に維持される
この条件は、中央の伝送ルートに基づいている限り、与えられる。
7.刺激や説得力のある情報への暴露の度合いが高い
被験者は自発的接触から問題の新たな態度が好きになる傾向があることが示されているようである 直接説得されたという意識的な認識を持っていない それのために。
8.認知の不協和がレシーバにとって十分に重要であるという力
認知的不協和音は、個人が自分の信念と行動の間に一致がないときに経験する不快感の影響です。そのため、2つの要素の1つを再調整して、そのような不一致を減らし、心理的緊張を最小限に抑えようとします。
不協和音の度合い 姿勢の変化に伴うインセンティブの種類によって影響を受ける 、意思決定の選択の自由度、または個人的関与などが含まれます。
- 関連記事：「認知不調和：自己欺瞞を説明する理論」
9.メッセージに一貫性があります。
メッセージを正当化する議論は固い（中央ルート）。
結論
文章で説明したように、態度の変化（注意、理解、受容と保持）を達成するための情報の種類の受容者に現れる認知的側面と他の外部要因の相対的相互作用メッセージの元のソースまたは表示方法 そのような態度の変更をかなりの割合で促進または妨げることができる .
それでも、擁護されたアイデアの効果とそれを実証するために使用された議論は、以前の人の信念、新しい情報によって生成された感情のタイプなどの状況の関数であるため、かなり特殊な現象になる理論的思考と個人が発する実際の行動との間の乖離の度合いが大きくなり、説得的意図の有効性がより大きく決定される。
したがって、絶対的な戦略や方法論の存在を確認することはできません すべての人々のための普遍的または標準的な態度の変化を達成するために。
書誌事項：
- Baron、R.A.とByrne、D.（2005）Social Psychology、第10版。エド：ピアソン。
- Moya、M（1999）。説得力と態度の変化。社会心理学マドリード：McGraw-Hill
